この記事は、書籍「シン・サラリーマン」の一部分、交渉の場面で使える心理法則を紹介する記事です。
サラリーマンの方はもちろん、私生活でも使える心理法則をなっていますので、ぜひ参考にしてみてください。※効果ありすぎのため悪用厳禁です
参考書籍↓
それではさっそく紹介していきます。
交渉で使える心理法則7選
それでは、交渉の場面で使える心理法則を紹介していきます。サラリーマンの方、特に営業の方なんかは、交渉の場面が多いかと思います。交渉を行っていく上で重要なことはいろいろとありますが、使えるからには知っておきたい心理法則があるのです。
知っていて使えるというメリットもありますし、知っているからこそ相手がこのテクニックを使ってきたときに対処できるといったメリットもあります。悪用厳禁の極秘テクニック、ぜひ参考にしてみてください。
一貫性の法則
まずは、一貫性の法則。「自分の言動を一貫したものにしたい」という心理のことを指します。
一度ＹＥＳと宣言すると、自ら覆しくなるという心理状態をうまく利用していきましょう。
例えば禁酒するにしても、誰かに宣言したほうが成功しやすいのは、この心理が働くからです。
（禁酒宣言後。）家族に宣言しちゃったからには、やるしかないかぁ。
みたいな感じ。これを交渉の場面でも活用できます。小さなＹＥＳを引き出しましょう！
- 相手の反応を良く確かめ、明確なＮＯに繋がる質問をしない
- 序盤は、ハードルの低い要求をする
- コツコツとＹＥＳだけを積み上げてから本題に入る
アンカリング効果
続いては、アンカリング効果です。最初に提示された条件が頭に刷り込まれ、その後に提示された条件も、最初の基準に合わせて意思決定してしまう心理効果を指します。
この心理効果は、相手が十分な情報を持っていないときにより効果を発揮します。
例えば、ある営業マンがこのように言ってきたとします。
この商品が30万円以上したら、さすがに買わないですよね？実際は12万円です
このときに、前後関係に繋がりや根拠がなくても、「30万円」という基準が頭にインプットされてしまう効果があります。
そのため、使う場合も使われる場合も、細心の注意が必要となります。また、アンカリング効果だけを狙い、まったく根拠のない数字を使うと「景品法」に反するケースもあります。ご注意を。
相手の頭に基準をつくることを意識してみましょう！
- 「普通なら納品に10日かかるのですが、今回は3日で納品できるようにします」
- 「通常は5万円で販売している商品なのですが、初回限定で2万円にします」
返報性の原理
続いては、返報性の原理です。なにかしらの贈り物を受けた場合、「お返しをしなければ」とギブ・アンド・テイクを意識してしまう心理現象を指します。
例えば大事な交渉の前に、相手に「貸し」をつくっておくのも活用法の一つとなります。
スーパーの試食品提供にもこちらの心理現象が使われています。
試食貰っちゃったし、ウインナー買うか（今日の夕飯、秋刀魚だけどまあいいか）
損して得とれ。
- 商品を無料サンプルとして渡す
- 有益な業界情報を提供する
- 関心を寄せ、好意を伝え、「あなたは重要な人物である」と表現する
両面提示
続いては、両面提示です。メリットだけでなく、デメリットまで提示されると誠実さを感じ、デメリットについて深く追求しなくなる心理法則を指します。
この商品は、欠点のつけようがない素晴らしい商品です！
とメリットのみを提示すると、相手は
きっとどこかに欠点があるはず
と粗探しを始めてしまいます。デメリットは相手に指摘される前に、自ら提示するようにすると交渉がうまくいきやすくなります。
デメリットは自分から！
- 「この商品の『機能』には自信があります。一方、『価格』に関しては、正直、他者の方が安いです。価格だけで選ぶなら、他者がいいと思います。ただ、機能にこだわる御社であれば、弊社商品の方があると思いますが、いかがでしょうか？」
決定回避の法則
続いては、決定回避の法則です。人は選択肢が多すぎると、逆に選べなくなってしまう心理法則を指します。
多くの選択肢から、優先順位に沿って一つの答えを選び抜く行為は、脳に大きな負荷がかかるため、自然と避けたくなるのです。
例えば、飲食店に行ったときにメニューがありすぎてなかなか決められないといった経験や、何か商品を買おうとしたとき様々なシリーズがあって悩んだという経験はないでしょうか？
選択肢がありすぎて逆に迷っちゃうわぁ。
相手にスピーディな決断を促したいときには、選択肢を分かりやすくしたり、絞ったりして、脳の負荷を軽減してあげることを意識してみましょう。
選択肢は３つに！
- 特徴的な３択に絞って提案する（差があいまいだと迷う要因になるので注意）
- 相手の評価軸に沿って、下のように比較表をつくる
| 価格 | 機能 | 操作性 | |
| 商品A | ◎ | 〇 | 〇 |
| 商品B | △ | 〇 | 〇 |
| 商品C | 〇 | △ | 〇 |
損失回避の法則
続いては、損失回避の法則です。「得」するより「損」する方を重大にとらえ、それを避けたいと強く思う心理現象を指します。
つまり、「損しない」をアピールしたほうが、相手が決断しやすくなります。
「今買わないと損する」って言われちゃったから、買った方がいいのかな。損したくないな。
みたいな。
「損したくない」を刺激しましょう！
- 自社商品を買わない場合に想定される「損失」を強調して提案
- 期間限定キャンペーンで「今買わないと損する」印象を与える
バンドワゴン効果
最後は、バンドワゴン効果です。多くの人がすでにやっている、もしくはみんなに人気があるというだけで、自分の好みにかかわらず、良い選択だと思いこんでしまうことを指します。
例えば、行列のできているレストランを目にしたとき
行列ができているんだから、美味しいに決まっている
と思ってしまうのは、「バンドワゴン効果」が原因です。
交渉の場においても、行列を見せつけましょう！
- 「Amazon総合ランキングで第１位を取った商品です」
- 「毎回１００名の会場が満員になるセミナーです。ぜひお越しください」
おわりに
今回は、交渉の場面で使える心理法則について紹介してきました。最後までお読みいただきありがとうございます。
心理法則を用いた交渉術は効果的ではありますが、あくまでも小手先のテクニックでしかありません。それよりも「お互いがwinwinの交渉を行う」ことが最優先となります。また、もし逆に、このような小手先のテクニックだけで交渉を仕掛けてくる人がいたら、注意しましょう。
- 一貫性の原理
- アンカリング効果
- 返報性の原理
- 両面提示
- 決定回避の法則
- 損失回避の法則
- バンドワゴン効果
今回記事を書くにあたって参考にさせていただいたこちらの書籍「シン・サラリーマン」は本要約系YouTubeチャンネルを運営している”サラタメさん”の書いた本で、とても分厚い一冊なのですが、対話形式で書かれていて非常に読みやすい構成となっていました。気になる方はこちらからチェックしてみてください。↓
心理法則、知っているのと知らないのとでは、交渉する側、される側、どちらの側面でも大きな差が出る。悪用厳禁でうまく立ち回ろう。
みんなこのブログ読んでリンクから商品買ってるってよ。今買わないと損するよ？（やめとけ）
ではまた。
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